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湛企动力告诉您什么是B2B网站营销?

时间:2013-07-03 18:31  来源:湛企动力   点击:
    作为不同行业、不同企业的经营者一直在寻找渠道,如何能够使自己的产品销售的更好。大部分企业针对的客户也是企业,所以很多企业都会选择大型B2B电子商务网站作为自己产品的发布为主要方式。那么,企业如何考验B2B电子商务网站营销能力结构和特征?

    1、B2B企业营销能力结构

    学术界并没有一个统一的关于企业能力结构的界定,不同的研究者从不同的角度对企业能力结构进行分析。按能力存储的位置不同对能力进行分类,分为企业能力、团队能力、个人能力。能力是一种客观存在的作用力,必须依附于社会主体。在企业营销管理过程中,这种社会主体主要有企业、团队、个人。一方面,企业通过对员工能力和员工心智模式的系统治理,产生出团队能力,团队能力系统的组合形成企业能力。另一方面,企业营销能力对团队能力和个人能力又有反作用力,能够在一定程度上培育和发展团队能力和个人能力。无论是从“个人能力――团队能力――企业能力”还是从“企业能力――团队能力――个人能力”,能力的转化都不是充分的,很难100%的转化,因为能力在转化过程中会遗失、变化或被截留,有些能力本身就无法转化。

    以客户为导向的B2B企业营销能力是在以上三种分类的基础上综合的一种能力结构,但这种能力结构还需要进行细分。

    客户需求主要分为三个层次:明确的需求,即客户非常清楚自己的需求,对于满足这种层次的需求,供方只需要具备回应需求能力,作出相应的回应;潜在需求,即客户还没有某种需求,供方根据环境变化、行业分析、终端消费市场动向等因素预期这种需求会产生,并提供相应产品或服务满足相应的需求,这需要企业具备预期需求能力;可塑造需求,即供方推出市场上没有出现过,甚至是客户想都没有想过的产品或服务,并培育和激发客户购买这种产品或服务,这要求企业必须具有塑造需求能力。基于上述,本研究可以从客户需求的三个层次,将基于客户导向的B2B企业营销能力分为回应需求能力、预期需求能力、塑造需求能力。

    管理学中的“20/80”同样适用于基于客户导向的B2B企业营销能力构建,在企业营销能力众多具体能力中,有关键和非关键之分,20%能力决定企业生存与发展,是企业营销能力中的核心能力;其余80%能力是20%核心能力发挥作用所必需的配套能力,不关系到企业的生死,是企业营销能力中的一般能力。随着环境和企业目标的变化,核心能力与一般能力也会不断变化,并且在一定条件下可以相互转化。

    2、B2B企业营销能力本质特征

    普拉哈拉德和哈默尔将核心能力的基本特征归结为“价值性”、“独特性”和“延展性”[4]。价值性反映了核心能力对用户的价值,是指核心能力必须特别有助于实现用户看重的价值,只有那些能够使企业为用户提供根本性好处的技能,才称得上是核心能力;独特性则反映了核心能力与竞争者之间的区别,即企业核心能力的特色,一项能力要成为核心能力,从竞争角度看,必须是独树一帜的,如果某项能力已经非常普及或者该项能力很容易被竞争对手所模仿,则该项能力就不是核心能力;延展性反映了核心能力应用的广度,是指从核心能力出发可以衍生出一系列新产品或服务。尽管理论界还没有形成对核心能力统一的界定,对于核心能力所应该具有的特征也没有广泛的共识,但大多数学者都赞同核心能力应该具有的价值性、延展性和独特性。

    B2B企业营销能 力不仅具有价值性、延展性和独特性,还 应该具有“灵活性”和“内部可 传递性”。“灵活性”是指企业营销能 力能根据市场和客户需求的变化迅速调整,具有一定的弹性,不会因市 场和客户的变化导致企业营销能力严重滞 后或需要进行重构。“内部可传递性”是指储存于企业机体上的营 销能力能转化成团队能力,进而转化成个人 能力,B2B企业营销能力建立在对员工心智模式和能力系统治理 基础之上,不能因为某个或某些员工的异动或异常而 对整个企业营销能力造成严重影响,这种内部可传递 性可以确保企业营销能力的维持和延续。

    B2B企业营销能力不仅具有价值性、延展性和独特性,还应该具有“灵活性”和“内部可传递性”。“灵活性”是指企业营销能力能根据市场和客户需求的变化迅速调整,具有一定的弹性,不会因市场和客户的变化导致企业营销能力严重滞后或需要进行重构。“内部可传递性”是指储存于企业机体上的营销能力能转化成团队能力,进而转化成个人能力,B2B企业营销能力建立在对员工心智模式和能力系统治理基础之上,不能因为某个或某些员工的异动或异常而对整个企业营销能力造成严重影响,这种内部可传递性可以确保企业营销能力的维持和延续。

 
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